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本人從事銷售行業8年，從基層業代拼打到現在部門經理的位置，從一個農村的娃娃，到現在城市的白領，一路走來，“痛并快樂著”，其間最令我難忘的還是當年從事業代的艱辛歲月，真的，基層的業代很辛苦，奔波流汗倒是次要的，最不好受的是被小店老板拒絕，不能把貨鋪下去，不能完成公司的任務。我要說的是：“不為失敗辨因由，只向成功尋路徑”，今天本人以炒貨行業的業代為例，在執行深度分銷時鋪貨到社區小店時，與小店老板的十條情景對話，希望對基層業代溝通的實際工作有所幫助！
情景一
小店老板：“你們品牌不是瓜子中最好的，為什么我還要進它呢？”
業代：“不是每個品牌或都是同類產品最好的，但是我相信由我們生產和推出的每種產品，都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應該確信的是：我們公司所推出的每一種產品都已經經過市場調研，并確信它能真正滿足消費者需求的,當然公司同時也會對其進行強大的宣傳推廣和促銷支持。”
情景二
小店老板：“沒有顧客提出需要購買你們這種品牌。”
業代：“老板，今天我向你建議進我們品牌的原因是顧客在別的商店里已經在購買我們品牌了，您應該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客決定，如果消費者在電視上已經看到我們品牌的電視廣告，同時他在你的商店里也發現了我們品牌，那么，他們大多會產生購買的欲望，所以請您給消費者一個機會，讓他可以在您的店里購買我們品牌。”
情景三
小店老板：“我不能進這種規格的產品，我沒有足夠的貨架位置。”
業代：“老板，因為消費者有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應該購進這種產品，以滿足消費者在這里購買這種產品的需求，我已經檢查過您的貨架，這種產品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進一箱。”
情景四
小店老板：“我以前進過你們產品，但我花了一個月的時間才賣完，不想再進了。”
業代：“您上次進我們產品的時候，它的銷量已經在穩定增長了，過去您一周賣了3箱，那么我認為以后您將會賣的更好，從您這里購買我們產品的消費者，也許愿意從各種產品和規格中做出選擇，所以我建議您再一次嘗試，購進這種產品。”
情景五
小店老板：“我現在已經有了你們品牌的三個規格，不想再進第四種。”
業代（1）：“我們品牌的銷售量是相當大的，其中每個規格都是適應消費者的每種需要的，請您記住這一點：你有多種類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規格的產品，以滿足您百分之百的顧客的需求。”
或者（2）：“我相信，您愿意自己的商店內的每一種產品都能給您帶來最大的銷售量和利潤，所以您進我們產品的原因在于這兩種規格都賣得很好，而我向您推薦的第三種規格也給您帶來很高的利潤。”
情景六
小店老板：“我不想進這種大規格的產品。”
業代：“老板，請您想一想，大規格的產品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費者較多的家庭，據我們的調查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。您應該得到他們全部的生意，所以我希望您購進這一箱。另外，老板，您有沒有進行過詳細的調查研究，您的老客戶的消費量占你銷售額的多少比重，而這些老客戶在您這里的消費主體是什么？是食品、洗滌品還是什么都有。他們之中有多少在購買時，由于您產品的不全面，而逐漸流失了呢？”
情景七
小店老板：“你做對面的商店，我就不要你的貨。”
業代（1）（關系一般時）：“老板，生意在一起產品才好賣，就象江漢路商業一條街，漢西陶瓷一條街一樣。既體現公開競爭，又加深周圍顧客對您商店的印象，這樣產品才好賣，更何況我們炒貨類產品銷售量很大，就算我不給他送，他同樣會到其他地方市場去進，老板您的能力這么好，您還怕別人與您競爭（適時恭維，但要注意環境、對象和語言）您進貨吧！”
或者（2）（關系很熟時）（哀求）：“老板，公司要檢查每一家商店，如果我不去做那一家商店，會被炒魷魚的，到那時我不光不能給對面的商店送貨，連你的商店的貨，我都不能給你送。假如再來一業代，關系不如我們這么好。如果面對的店主只讓信賴的業代送他的貨物，不讓送你的貨，那你就倒霉了，您還要自己騎車到批發市場去進貨，那里真假不好說啊！（對關系較好的商店，此招往往很靈）”。
情景八
小店老板：“我有固定的進貨渠道，你的貨我不要。”
業代：（在處理這種反對意見時，首先要明確店主真正擔心什么。第一種擔心：店主擔心你的貨是水貨，這時就要證明你的身份，讓店主相信你，這個反對意見會迎刃而解。常用的一個反問是：“老板，你是擔心價格高，還是擔心水貨呢？”
如果店主說：“我在批發市場進貨，你們的價格高了。”這就是第一種擔心：“店主擔心進我們的產品價格很高”。我們發現許多小店人員在聽到店主這句話會沒有信心。你可以說：“老板，您的瓜子0.83元/袋，我們的是0.84元/袋，如果加上進貨人工費用資金成本在價格上是0.85元/袋，比我們的價格還要高，何況你進貨不僅占用你的時間，也花精力。而我們是送貨上門，并且保證是真貨，而且還可以有許多宣傳支持，你進多少都可以，又不占用您的資金，并且當市場上產品緊俏時，我們公司都會給適量配額的產品給您銷售，您看進一點吧！”
情景九
小店老板：“我從來不進上門的貨。”
業代：（遇到類似反對意見時，我們要告訴店主我們公司所有直銷業代都是送貨上門，并且只送自己的產品，而送貨只是我們工作的一部分，我們主要是為小店提供公司的良好服務。比如：幫助店主鑒別公司產品的真假、獎卡的真假，以免店主上當受騙，在他的商店張貼精美的宣傳畫，以便他的商店更醒目，幫助店主做好貨架陳列，以便他們的生意更好。另外當有優惠活動時，我們會很快將它送到店主手中。讓店主感受到公司的誠意。同時一定要強調，我們的拜訪是經常性的，絕對不會來過一兩次就再不來了。此外，對店主說明，我們對送貨數量沒有任何要求，哪怕是幾袋瓜子我們也會送來，而不會象批發部那樣一次必須進很多，占壓資金，即使暫時不進我們的貨，同樣會提供服務。這個問題，我們只能通過優質的產品，耐心的服務，堅持不懈的努力來打動對方。
情景十
小店老板：“你的瓜子是不是假貨？”
業代：（當店主提出這個問題時，我們可以馬上反問店主）“老板，你知道怎樣鑒別真貨嗎？（如果店主表示知道真樣鑒別真假，我們可以非常高興地拿出自己的產品，最好是該店有的產品，讓店主判斷，同時要觀察對方是否真的會辨別真假，如發現對方并非很在行時，應該把我們產品的特征，怎樣鑒別等知識，非常簡練地教給店主，同時還可以教店主常見的假貨特征，但一定要準確，直到店主認可為止。通過教店主識別真假，我們往往可以徹底打消店主對自己的懷疑。）
（未完，待續。）
胡以國，男，1974年10月生，中國科學技術大學在職MBA，從事快速消費品行業8年，先后擔任市場部經理、分公司經理、大區經理、國際貿易部經理、營銷咨詢公司高級顧問等職，對快速消費品行業的渠道建設有深入的研究，倡導深度分銷，是《博銳管理》、《亞商營銷》、《中國營銷傳播網》等網站和雜志的專欄作家，《銷售與市場》、《中國煙草》、《新食品》、《中國酒》、《全球品牌網》等雜志和網站的特邀撰稿人。聯系電話: 13003008466，電子郵件: elmer-hu@163.com